獵頭公司賺錢真的那么容易嗎？真相是：沒有優(yōu)質客戶根本活不下去！
外人提起獵頭公司，常覺得是“賺快錢的行當”。總說“你們收那么高的咨詢費，肯定很賺錢”。但只有業(yè)內人知道，很多新客戶合作，其實是獵頭公司在自負成本為客戶招聘。這筆賬算下來，不少時候獵頭公司不僅沒賺，還得貼進去時間和人力。
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接新客戶的單子，獵頭公司要先做一堆“前期投入”?？蛻艚o個崗位需求，獵頭公司得先吃透行業(yè)背景，查目標公司的業(yè)務方向，還要梳理崗位的核心要求。不是簡單列幾條技能，是要弄清楚“客戶真正需要什么樣的人”——比如團隊風格是否匹配，是否能扛住項目壓力。這些都需要時間，有時候要查三四份行業(yè)報告，還要跟客戶的HR反復溝通。溝通完了，獵頭公司再開始找候選人，搜簡歷、打電話、做初篩，每一步都要花功夫?？梢亲詈鬀]成，這些投入全是獵頭公司自己擔著。有家小獵頭公司跟我說，之前接了個新能源企業(yè)的崗，忙了兩個多月，推薦了8個候選人，客戶最后說“內部調整，不招了”，一分錢沒收回來，員工的工資還得照發(fā)。
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市場高壓下，獵頭公司又不得不去開拓新客戶。前幾年企業(yè)招聘需求旺，老客戶的單子夠做?，F(xiàn)在不少行業(yè)收縮，老客戶的崗位少了，有的甚至半年沒動靜。獵頭公司要活下去，只能往外跑，找新客戶談合作?？尚驴蛻舨缓谜?，要么壓價，要么要求“先出結果再付費”。獵頭公司要是不接，沒業(yè)務；接了，又怕成本收不回來。這種兩難，幾乎是中小獵頭公司的常態(tài)。
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更麻煩的是，新客戶里藏著不少“坑”。有的客戶根本沒有真實的招聘需求，只是想通過獵頭公司摸底——比如看看市場上同類人才的薪資水平，或者了解競爭對手的團隊配置。獵頭公司花了心思找候選人，客戶卻只是“聊一聊”，沒后續(xù)。還有的客戶，一開始承諾“成功后給足額服務費”，等獵頭公司推薦的人入職了，又找各種理由扣錢。有個獵頭公司遇到過，客戶說“候選人試用期表現(xiàn)一般”，只給了一半服務費，可實際上候選人是按要求完成了工作的。這些“坑”，讓獵頭公司的成本風險更高。
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要是沒有穩(wěn)定合作的優(yōu)質客戶，絕大多數獵頭公司真的扛不住。優(yōu)質客戶知道獵頭公司的前期投入不容易，不會讓獵頭白忙活。他們會明確需求，不會反復改來改去；也會按約定付費，不拖不扣。比如有家獵頭公司跟一家制造業(yè)企業(yè)合作了五年，客戶有崗位需求，會先把詳細的業(yè)務規(guī)劃、團隊架構說明白，獵頭公司找候選人時少走很多彎路。而且只要候選人成功入職，服務費很快就能到賬?？恐@樣的優(yōu)質客戶，獵頭公司不用總擔心“投入打水漂”，能踏實做業(yè)務。
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所以現(xiàn)在很多獵頭公司，不再盲目開拓新客戶，而是花更多精力辨別“靠譜客戶”。談合作前，會多問幾句“這個崗位的招聘優(yōu)先級是多少”“是否有明確的預算”；還會查一下客戶近期的經營狀況，避免遇到“只是試試水”的情況。必要時，會在合同里寫清楚“前期投入的補償機制”，比如要是客戶中途取消招聘，得支付一部分成本費用。這些做法，都是獵頭公司為了減少風險。
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外人看到的是獵頭公司的咨詢費，看不到的是背后的成本與風險。新客戶合作里的“自負成本”，市場高壓下的客戶開拓，還有那些躲不開的“坑”，都在考驗獵頭公司的生存能力。說到底，獵頭公司不是靠“高額咨詢費”賺錢，是靠穩(wěn)定的優(yōu)質客戶撐著。有了這些客戶，才能不用總為成本焦慮，才能在行業(yè)里長久活下去。
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